保險從業人員 ~ 面對金融風暴因應之道面對金融風暴因應之道 文:國寶人壽業務體系/李明哲協理自美國次級房貸爆發,歷經二房事件及雷曼兄弟宣布倒閉等事件的衝擊,金融風暴遍及全球,接踵而至的是大批企業關廠、歇業、倒閉頻傳,裁員、減薪,失業率不斷攀升,股市、房市大跌,消費趨勢下滑甚至停滯,銀行利率亦不斷下降,涉及範圍之廣,影響之深令人咋舌。世界各國無一倖免,臺灣亦不例外。不僅銀行、保險等金融企業遭受襲擊,連帶各種產業亦深受影響,景氣不斷的持續惡化。雖然各國拯救經濟的方案紛紛出籠,但成效並無法立即顯現。類似新聞每日不斷上演,造成人心惶惶,或與人接觸或相聚,總不離金融風暴之相關話題,人人自忖:不知誰會是下一個失業中的一員? 告別局勢慘澹多舛的2008年,一般大眾對於已然來到的2009年多數抱持負面、悲觀的消極思想,令人遺憾與憂心的是,短期內大概無法見到景氣復甦的曙光。在這一波金融海嘯的狂潮中,「減薪」的痛苦指數雖不比失業來得高,但是也讓一向安逸的國人有了警usb惕,因而大多數的人無不樽節開支,觀察外在環境與市場動向,由於此波金融風暴壽險業也身陷其中,無論是內部或外部國人投資理財態度轉趨保守,業務員開拓業績難度愈來愈高。我們保險從業人員,如何在這不景氣的環境中脫穎而出,再造榮景?有何因應之道?個人僅就以下幾點表達淺見。一、積極正面的心態心乃人之主,身只是心的代言、呈現者。我們的心有怎樣的思維或動念,會表現在行為上,進而決定結果。在經濟萎縮、惶惶不可終日之際,如何冷靜以對,蓄足能量伺機而發,端視是否有一顆寧靜、安祥的心,因心靜,則思慮清楚,處事明快;反之,六神無主,結果適得其反。也許大家都曾聽過到非洲考察賣鞋子的故事,一方認為:「非洲人很窮,大部分的人都不穿鞋子,所以非洲的鞋子市場是不值得投資與開發。」;但另一方卻認為:「就是因為如此,市場大又幾乎沒有競爭者,所以潛力無限,只要稍加行銷與推廣,即使只要一人購買一雙,其獲利將是非常的可觀,所以是值得投資與開發的。」;另一則故事:有位落魄秀才,在參加科考前usb,做了一個夢:「夢到他與小姨子背對裸睡在一張床上。」,不解其意,就去請教解夢者,解夢者說:「別想了!那意味著不可能!」,秀才聽此,神形更為落魄。回家路上遇其丈母娘,問道:「為何如此不堪!」,秀才重述,丈母娘說:「恭喜!你就要翻身啦!意即希望無窮!」市場、夢境一樣,體認不同,結果當然兩樣。如具信心與正面思維,產生的必然是正面效果,所以正面與積極的人看到的是機會,負面與消極的人失去機會!所以在面對金融風暴時,首在建立自己與客戶的信心。二、提升基本功與專業能力不停止的學習態度才能不斷的傳承,培養與大環境對抗的力量。不斷學習,充實自我,例如:多閱讀保險相關技能的書報雜誌、研究攸關保戶權益之國民年金、勞保年金制度,以提升基本功與專業能力,升級自已的附加價值,如此方能有助業務開發與服務。保險從業人員要深刻體認「基本至上」,行銷沒有魔法,沒有捷徑、跳板,唯有穩紮穩打才能獲致成果。在不景氣的時候,更要從基本功做起,勤於落實拜訪,所謂:勤能補拙、天道酬勤;持咖啡弄續優質的服務建立口碑,以獲致客戶的信賴與協助;商品解說應以「誠」為出發點,對事負責、對人尊重,提昇專業、誠信服務、魅力行銷、永續經營,為客戶做最好的保險規劃。三、積極增員厚植組織所謂:「有樹有鳥棲,有人就有業績。」,保險從業人員應以經營自己的事業為志,致力於組織、增員,如此才能延續、擴大壽險事業的生命,單打獨鬥的時代已無法應付今天的資訊潮流。在這失業率攀升的同時,正是增員的好時機,因為有很多失業的優秀人才正是你增員的好對象。景氣好的時候,各行各業都在找人,競爭性大,增員難度相對較高。況且,增員不只是找到人,更重要的是找對人,所以應把握機會增員、厚植組織,培訓一流專業人才,建構組織團隊,運用眾人之力,發揮集體力量。四、區隔行銷找尋機會在景氣緊縮、收入減少之際,或許會有很多人認為壽險銷售困難重重,心想:「生吃都不夠了!那還能拿去曬乾!」。曾看過一個行銷人員向和尚推銷梳子的故事,乍看,猶如天方夜譚,結局卻另人折服。一般人可能會認為:那不是在欺侮和固態硬碟尚,找挨罵嗎?但該行銷人員卻向住持和尚說:「貴寺可在梳子上,刻寫佛祖賜福、平安之類的字言,然後贈予捐獻功德金的善男信女。」。結果,他成交了一筆大生意,寺廟也香火鼎盛。常言道:「沒有賣不出去的商品,只有推銷不出去的業務員!」。問題在於如何開發客戶的潛在需求與如何區隔行銷。客戶需求在那裡,機會就在那裡。雖然景氣不好,但不能沒有保障,因為「萬一」沒有景氣好壞之分。商品銷售應以客戶的需求為主,而不是以自己的需求為訴求。做好目標市場的經營,再以此發展為職域開拓或個人需求,作分類區隔,重點管理,採80/20法則,掌握20%重點客戶,創造80%高績效。 所謂最壞的年代也是最好的年代,危機也就是轉機,機會是不會憑空而降的!機會是給準備好的人的!問題是你我準備好了嗎?誠如阿拉伯有句諺語:「你若不想做,會找到一個藉口,你若想做,會找到一個方法。」。


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