保險從業人員 ~ 面對金融風暴因應之道面對金融風暴因應之道 文：國寶人壽業務體系/李明哲協理自美國次級房貸爆發，歷經二房事件及雷曼兄弟宣布倒閉等事件的衝擊，金融風暴遍及全球，接踵而至的是大批企業關廠、歇業、倒閉頻傳，裁員、減薪，失業率不斷攀升，股市、房市大跌，消費趨勢下滑甚至停滯，銀行利率亦不斷下降，涉及範圍之廣，影響之深令人咋舌。世界各國無一倖免，臺灣亦不例外。不僅銀行、保險等金融企業遭受襲擊，連帶各種產業亦深受影響，景氣不斷的持續惡化。雖然各國拯救經濟的方案紛紛出籠，但成效並無法立即顯現。類似新聞每日不斷上演，造成人心惶惶，或與人接觸或相聚，總不離金融風暴之相關話題，人人自忖：不知誰會是下一個失業中的一員？ 告別局勢慘澹多舛的2008年，一般大眾對於已然來到的2009年多數抱持負面、悲觀的消極思想，令人遺憾與憂心的是，短期內大概無法見到景氣復甦的曙光。在這一波金融海嘯的狂潮中，「減薪」的痛苦指數雖不比失業來得高，但是也讓一向安逸的國人有了警usb惕，因而大多數的人無不樽節開支，觀察外在環境與市場動向，由於此波金融風暴壽險業也身陷其中，無論是內部或外部國人投資理財態度轉趨保守，業務員開拓業績難度愈來愈高。我們保險從業人員，如何在這不景氣的環境中脫穎而出，再造榮景？有何因應之道？個人僅就以下幾點表達淺見。一、積極正面的心態心乃人之主，身只是心的代言、呈現者。我們的心有怎樣的思維或動念，會表現在行為上，進而決定結果。在經濟萎縮、惶惶不可終日之際，如何冷靜以對，蓄足能量伺機而發，端視是否有一顆寧靜、安祥的心，因心靜，則思慮清楚，處事明快；反之，六神無主，結果適得其反。也許大家都曾聽過到非洲考察賣鞋子的故事，一方認為：「非洲人很窮，大部分的人都不穿鞋子，所以非洲的鞋子市場是不值得投資與開發。」；但另一方卻認為：「就是因為如此，市場大又幾乎沒有競爭者，所以潛力無限，只要稍加行銷與推廣，即使只要一人購買一雙，其獲利將是非常的可觀，所以是值得投資與開發的。」；另一則故事：有位落魄秀才，在參加科考前usb，做了一個夢：「夢到他與小姨子背對裸睡在一張床上。」，不解其意，就去請教解夢者，解夢者說：「別想了！那意味著不可能！」，秀才聽此，神形更為落魄。回家路上遇其丈母娘，問道：「為何如此不堪！」，秀才重述，丈母娘說：「恭喜！你就要翻身啦！意即希望無窮！」市場、夢境一樣，體認不同，結果當然兩樣。如具信心與正面思維，產生的必然是正面效果，所以正面與積極的人看到的是機會，負面與消極的人失去機會！所以在面對金融風暴時，首在建立自己與客戶的信心。二、提升基本功與專業能力不停止的學習態度才能不斷的傳承，培養與大環境對抗的力量。不斷學習，充實自我，例如：多閱讀保險相關技能的書報雜誌、研究攸關保戶權益之國民年金、勞保年金制度，以提升基本功與專業能力，升級自已的附加價值，如此方能有助業務開發與服務。保險從業人員要深刻體認「基本至上」，行銷沒有魔法，沒有捷徑、跳板，唯有穩紮穩打才能獲致成果。在不景氣的時候，更要從基本功做起，勤於落實拜訪，所謂：勤能補拙、天道酬勤；持咖啡弄續優質的服務建立口碑，以獲致客戶的信賴與協助；商品解說應以「誠」為出發點，對事負責、對人尊重，提昇專業、誠信服務、魅力行銷、永續經營，為客戶做最好的保險規劃。三、積極增員厚植組織所謂：「有樹有鳥棲，有人就有業績。」，保險從業人員應以經營自己的事業為志，致力於組織、增員，如此才能延續、擴大壽險事業的生命，單打獨鬥的時代已無法應付今天的資訊潮流。在這失業率攀升的同時，正是增員的好時機，因為有很多失業的優秀人才正是你增員的好對象。景氣好的時候，各行各業都在找人，競爭性大，增員難度相對較高。況且，增員不只是找到人，更重要的是找對人，所以應把握機會增員、厚植組織，培訓一流專業人才，建構組織團隊，運用眾人之力，發揮集體力量。四、區隔行銷找尋機會在景氣緊縮、收入減少之際，或許會有很多人認為壽險銷售困難重重，心想：「生吃都不夠了！那還能拿去曬乾！」。曾看過一個行銷人員向和尚推銷梳子的故事，乍看，猶如天方夜譚，結局卻另人折服。一般人可能會認為：那不是在欺侮和固態硬碟尚，找挨罵嗎？但該行銷人員卻向住持和尚說：「貴寺可在梳子上，刻寫佛祖賜福、平安之類的字言，然後贈予捐獻功德金的善男信女。」。結果，他成交了一筆大生意，寺廟也香火鼎盛。常言道：「沒有賣不出去的商品，只有推銷不出去的業務員！」。問題在於如何開發客戶的潛在需求與如何區隔行銷。客戶需求在那裡，機會就在那裡。雖然景氣不好，但不能沒有保障，因為「萬一」沒有景氣好壞之分。商品銷售應以客戶的需求為主，而不是以自己的需求為訴求。做好目標市場的經營，再以此發展為職域開拓或個人需求，作分類區隔，重點管理，採80/20法則，掌握20%重點客戶，創造80%高績效。 所謂最壞的年代也是最好的年代，危機也就是轉機，機會是不會憑空而降的！機會是給準備好的人的！問題是你我準備好了嗎？誠如阿拉伯有句諺語：「你若不想做，會找到一個藉口，你若想做，會找到一個方法。」。
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